Comment décrocher des rendez-vous avec mes futurs CLIENTS ?

Alors, comment construisez-vous les scripts de téléphone CONCRÈTEMENT ?

Les sondages comme les prospections téléphoniques sont utiles pour la vente directe de vos produits/services. 

Dans tous les cas, le télémarketing reste la clé du succès de votre affaire.

Étant donné que nous sommes tous confrontés à une sollicitation excessive d’opinions, comment pouvons-nous mener une exploration efficace par téléphone ?

Comment attirer des clients potentiels vers le téléphone pour les convaincre d’aller plus loin ?

C’est ce que nous voyons ici…

La prospection commerciale (et la prospection à distance) c'est comme tout ...

En termes de technologie de vente et autres aspects, il y a des bonnes et des mauvaises pratiques, et il y a des bons et des mauvais vendeurs !

La bonne nouvelle est que la prospection deviendra désormais l’occasion de se différencier des amateurs qui représentent 95% de l’environnement de prospection commerciale, et de garder une longueur d’avance sur la concurrence. Plus intéressant, non?

Alors comment tirer le meilleur parti de vos activités de marketing de prospects à travers quelques étapes d’un puissant programme de télémarketing, qui vous permettra d’obtenir plus de rendez-vous et donc plus d’affaires !

Comment avoir un bon débat téléphonique et obtenir un rendez-vous ?

Tout d’abord, commençons par les bases de la formation à la prospection : 

une bonne prospection téléphonique n’est pas celle que vous pouvez donner en moins d’une minute !

En si peu de temps, vous ne pourrez pas vraiment faire prendre conscience à l’interlocuteur de tout l’intérêt de vous rencontrer ! 

Vous risquez de voir l’interlocuteur refuser de vous donner la possibilité de prendre rendez-vous, sinon … de reporter.

Une bonne promotion des ventes vous permet de surmonter la barrière de la/du secrétaire

Dans le marketing BtoB, on a souvent affaire à la/au secrétaire (la/le secrétaire en charge du travail), et le/la secrétaire est chargé(e) de filtrer les appels téléphoniques des décideurs, ce n’est pas rare. 

Par conséquent, vous devez ajouter quelques trucs et astuces à l’argument du lead de vente et des astuces pour surmonter cet obstacle.

Les articles suivant vous montrent comment procéder :

https://maprospection.fr/comment-rediger-un-bon-script-dappel/

https://maprospection.fr/comment-vendre-plus/

Après avoir passé le blocus et parlé à la bonne personne au téléphone, votre appel commercial doit contenir certains éléments pour les convaincre d’organiser une vraie réunion digne de ce nom!

Rechercher de nouveaux clients, c’est pouvoir se présenter ET susciter l’intérêt.

Le but ici (après avoir parlé avec la bonne personne) est simplement de créer un environnement de vente favorable. Alors accueillez un client potentiel et présentez rapidement votre entreprise, votre fonction et votre positionnement, tout en éveillant la curiosité du client potentiel à vouloir en savoir plus.

 

Vérifiez ensuite (au cas où) que vous avez vraiment affaire à la bonne personne (le contexte peut évoluer plus rapidement que la base de données).

 

  • Allo ? L’interlocuteur
  • Bonjour Monsieur X ? Vous
  • Oui / NON L’interlocuteur
  • (Si OUI) Est-il possible de vous emprunter 30 secondes pour (l’objectif)? 
  • (Si NON) Script bis « le fameux barrage possible qui peux devenir un atout» je cherche à joindre Monsieur X au sujet, pensez-vous que ce soit une perte de temps de me le passer ? « Faire participer ses collaborateurs est souvent un atout »
Vous avez probablement entendu parler du Script commercial?
  • Une fois que vous avez trouvé la bonne personne à qui parler et vérifié son identité, elle saura ce que vous voulez. Les premières phrases décideront alors s’il raccroche ou … ou continue à vous écouter. (d’où l’importance de travailler sur la carcasse du script téléphonique)

Par conséquent, le 1er objectif devient la recherche de téléphones portables pour plus de joignabilité et continuer la prospection.

Ceci est plus facile à faire si vous avez déjà rassemblé les informations sur l’entreprise et votre contact.

Le ton de votre appel doit anticiper toute objection commerciale que vos clients potentiels pourraient soulever après avoir posé des questions (ou pendant tout l’appel de télémarketing).

Par exemple, si vos clients potentiels disent: 

– Merci, mais je ne suis pas intéressé. que dire?

– Nous avons déjà un fournisseur responsable de tout cela. Que dire?

– J’entends la même voix tous les jours. Ce que vous dites, c’est que je peux souscrire avec vous … mais je n’ai vraiment pas le temps. Que dire?

Par conséquent, veuillez prévoir au maximum les objections possibles à votre conduite professionnelle et les objections éventuelles à la conduite d’activités de télémarketing.

Sachez également une chose: vous ne pouvez pas considérer toutes les objections au début. Par conséquent, en effectuant du télémarketing, vous pouvez enrichir vos objections. Ensuite, vous apprendrez à soulever ces objections fermes à travers différents tests.

Maintenant que votre interlocuteur est fasciné et souhaite en savoir plus, votre débat téléphonique doit évoluer vers un « petit » plan pour découvrir ses besoins et ses motivations: il s’agit d’un diagnostic d’entreprise.

Son premier objectif est de vous parler.

Cela renforcera les relations d’affaires et lui donnera envie de vous voir ou de vous contacter davantage. 

Le deuxième objectif est de rendre vos clients potentiels plus conscients des problèmes qu’ils rencontrent. En même temps, il vous parle de cette question, donc pour lui, leur solution semble plus urgente.

Le troisième objectif est de rassembler suffisamment d’informations pour mieux préparer votre prochaine réunion commerciale (appelée R2).

Alors, commencez par une question ouverte et laissez-la vous en dire plus sur ses besoins. Ensuite, selon la situation spécifique, utilisez d’autres types de questions (veuillez vous référer à la méthode d’entonnoir de conversion )

Si l’on prend l’exemple d’une société de gestion menant des travaux d’exploration pour des entreprises qui ont affiché des offres d’emploi:

  • Vous commencerez par une question, telle que «Comment se déroule habituellement votre recrutement?».
  • Vous continuerez à rencontrer des questions telles que: « Si je comprends bien, ces ressources de recrutement ne vous permettent pas toujours de trouver les meilleurs employés, non? Pourquoi pensez-vous ainsi? »

Lorsque vous démarrez le plan de découverte, vous concentrez la discussion sur les besoins / motivations / priorités de l’interlocuteur.

Désormais, le ton de vos appels téléphoniques peut devenir spécifique et vraiment vous distinguer de tous les autres appels que les clients potentiels reçoivent tout au long de la journée. que diriez-vous? Ou quoi?

Créez simplement de la VALEUR!

Vous devez mettre en œuvre des idées d’amélioration (gain ou économies) à partir de la situation actuelle.

Une bonne tonalité téléphonique doit garantir que vous disposez de toutes les informations (adresse, numéro de téléphone, e-mail, plan d’accès, etc.) nécessaires pour une réunion fluide avec les clients potentiels. Et assurez-vous qu’il a également votre interlocuteur pour vous contacter en cas de besoin (autres informations, obstacles de dernière minute, etc.)

Si vous manquiez le rendez-vous commercial, ce serait dommage, car vous ne saviez pas que la résidence de l’interlocuteur était causée par une erreur GPS, et vous n’avez pas pu les joindre à la dernière minute, non?

Par conséquent, pensez à tout en amont de votre exploration commerciale et ne sautez pas ces petits détails qui sont souvent négligés dans le télémarketing ….

Stimuler l’appétit du client potentiel et l’impliquer dans la rencontre, un débat téléphonique réussi est d’inviter poliment votre interlocuteur à préparer votre rencontre en collectant certaines informations qui vous sont utiles.

Si nous prenons la société de gestion comme exemple, vous pouvez demander: « Dans le cadre de notre réunion, veuillez préparer des informations clés, telles que votre processus d’entretien interne de recrutement entreprise, le roulement du personnel, et les ressources pour la formation chaque année? Vous verrez que celles-ci nous seront très utiles lors de la réunion, et nous serons plus efficaces! « 

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