Miser sur ses clients existants est toujours bien plus simple et bien plus rapide que sur la conquête de prospects.
Mais comment amener ses clients à acheter plus et faire augmenter le « ticket moyen » ?
Occupez le terrain et valorisez votre offre existante, tendez l’oreille pour affiner vos conseils
C’est le moment de créer une relation de proximité avec son client qui n’est plus visité par votre commercial, sans un suivi de votre part, n’espérez tout de même pas qu’il vous reste fidèle cela reviendrait à sous-estimer la concurrence et votre client mérite une attention particulière.
Vous pouvez certainement vous rénover et même perfectionner votre offre pour la différencier.
Misez d’abord sur une stratégie d’amélioration de votre service ou produit.
La capacité de perfectionner de votre offre existante va vous permettre de réveiller votre créativité.
Cela va vous permettre de sortir de vraies nouveautés et améliorations, des stratégies de montée en gamme peuvent aussi produire des miracles.
Comment vendre plus ?
Montrez à vos clients qu’ils peuvent compter sur vous, que vous avez de l’intérêt pour eux.
A chaque fois qu’ils vous rendent visite ou vous contactent, posez-leur une ou plusieurs questions sur leur façon de vivre, sur leurs goûts et pourquoi pas sur leurs vacances connaître son client est toujours plus agréable et permet de tisser un lien fort et en plus du côté sociable, cela permet d’avoir de détecter un besoin actuel ou future.
Un bel exemple
Au-delà du lancement de nouveaux produits destinés à attirer les consommateurs, McDonald’s doit lutter contre « la banalisation de l’expérience » dans ses restaurants.
Les gens mangent entre 12h et 14h et entre 19h et 21h. D’où des restaurants bondés aux heures de pointe et des files d’attente. Après les bornes installées à l’intérieur des magasins, McDonald’s teste la dématérialisation de la commande via son smartphone.
L’appli mobile permet déjà de trouver le McDo le plus proche, elle permettra demain d’éviter les files d’attente et de gagner du temps, et de placer son nouveau produit en avant avec des alertes et d’auto-suggérer les petits plus comme les petits sandwichs, les desserts, le café
Garder à l’esprit, qui risque t’on de tester tel service ou tel produit avec cette offre?
En réduisant ou annulant le risque d’une perte financière avec une offre de test, les prospects et clients mieux informés, se laisseront plus facilement tenter.
Si le produit ou service est nouveau pour votre client ou que le prospect ne vous connaît pas encore, proposez-lui une offre test pour le convaincre.
Décrivez l’intérêt de chaque produit ou service en toute transparence et partagez votre savoir-faire en produisant le conseil le mieux adapté.
Un bel exemple
Les échantillons sont une des réponses à comment vendre plus
Les parfumeurs se sont mis à les distribuer gratuitement sous forme de Mini-flacons, dans l’idée de faire connaître leurs nouveautés au plus grand nombre. Sérieusement, vous ne connaissez beaucoup de personnes refusant les échantillons. Comme un grand nombre, nous sommes un peu en attente des échantillons au moment de régler nos achats. Cela est même perçu comme un cadeau, mais si on regarde de plus près cette délicate attention, avec le produit « test », nous repensons à la parfumerie et nous envisageons même parfois un futur cadeau et donc un futur achat non prévu.
Nous sommes clients et revenons prospect par cette offre teste et redevenons parfois client.
Proposer à son prospect des offres promotionnelles contribue à déclencher l’acte d’achat à très court terme.
Développer des offres saisonnières ou de lancement sans oublier, bien sûr, des pratiques très marketing, d’offre unique ou éphémère, mettre en avant sa limitation, en temps ou en quantité, et de créer une rareté qui booste les ventes immédiates. Autant d’arguments qui permettront d’avoir un bon prétexte pour contacter ses clients et prospects.
Pensez toujours à simplifier votre gamme pour rendre votre catalogue compréhensible pour tous, la cible, mais avant tout pour vos commerciaux.
Rien de pire que des commerciaux ne s’y retrouvant pas dans les offres ou ne les comprenant pas, c’est tout l’inverse du comment vendre plus.
En protégeant une ou deux ventes annuelles, vous ne ferez qu’ajouter des obstacles à une majorité de clients qui ne signeront pas faute de clarté et d’identification des solutions qu’ils recherchent.
Un bel exemple
Les camelots sur les marchés, dans les salons, les vendeurs-démonstrateurs font la promotion de produit en tout genre presse-citrons, robots laveurs de vitres ou encore des housses de couette sous vide…
Payé à la commission c’est donc la motivation du vendeur qui va garantir son succès.
Suite à une démonstration éphémère avec le produit que tout le monde attendait sans le savoir, les clients convaincus ont souvent l’impression d’avoir fait une affaire et d’avoir eu la chance de se procurer cette super offre introuvable ailleurs.
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